Honnan tudhatod, melyik marketingcsatorna hoz valódi bevételt?

Először ugyanazt értsétek eredmény alatt

A marketing gyakran megkeresést számol, az értékesítés viszont csak a valóban releváns lehetőséget tekinti értéknek. A két csapatnak közösen kell meghatároznia a lépcsőket.

• Érdeklődő: valaki kapcsolatba lépett
• Megfelelő érdeklődő: illeszkedik a célcsoporthoz és valós igénye van
• Értékesítési lehetőség: van következő lépés és döntési folyamat
• Ajánlat: konkrét megoldás és feltételek készültek
• Megnyert ügyfél: létrejött az üzleti megállapodás

A legkisebb működő mérési rendszer

Nem kell rögtön összetett adatplatform. A minimum az, hogy a kampányhivatkozások következetesen jelölve legyenek, a kapcsolatfelvétel forrása bekerüljön az ügyfélkezelésbe, és az üzlet állapota ugyanott vagy összekapcsolható módon frissüljön.

• Következetes UTM-jelölés a kampányoknál
• Első forrás és utolsó ismert forrás mező
• Megfelelőség és elutasítás oka
• Ajánlati érték vagy várható üzleti érték
• Megnyert vagy elvesztett állapot és dátum

Ne keress egyetlen „igazi” forrást

Egy B2B döntés több találkozásból állhat: szakmai cikk, keresés, ajánlás, LinkedIn-bejegyzés és közvetlen visszatérés. Ezért érdemes külön látni az első ismert találkozást, a kapcsolatfelvételt közvetlenül megelőző forrást és az értékesítés által megnevezett fontos köztes hatásokat.

A cél nem tökéletes matematikai igazság, hanem jobb költési döntés. Ha az adatminőség gyenge, előbb azt javítsd, ne bonyolult hozzárendelési modellt építs.

A csatornát ne csak darabszám alapján értékeld

Hasonlítsd össze a megfelelő érdeklődők arányát, az ajánlatig jutás arányát, a megnyerési arányt, az átlagos értéket és a döntés hosszát. Lehet, hogy egy csatorna kevés érdeklődőt hoz, de azok gyorsabban és nagyobb arányban válnak ügyféllé.

Mit nézzen a vezető hetente?

Egy vezetői nézetben csatornánként öt szám elég lehet: ráfordítás, megfelelő érdeklődő, értékesítési lehetőség, megnyert bevétel és a még nyitott lehetőségek várható értéke. A megjegyzés mezőben rögzítsétek az adatminőségi hibákat és a fontos piaci változásokat is.

Ne egyetlen hét alapján zárj le csatornát, ha a döntési folyamat több hónapos. Használj gördülő időszakot, és külön jelöld azokat a lehetőségeket, amelyek még nyitottak. Így a hosszabb ciklusú, de értékes B2B források nem tűnnek indokolatlanul gyengének.

A riport minden számának legyen felelőse és forrása. Ha egy mező rendszeresen hiányzik, az adatminőségi feladat ugyanolyan fontos lehet, mint maga a kampányoptimalizálás.