Honnan tudhatod, melyik marketingcsatorna hoz valódi bevételt?
A kattintás és a látogatás még nem üzleti eredmény. A csatornák értékét akkor látod, ha a forrást végig tudod követni a megfelelő érdeklődőtől a lezárt üzletig.
Minden érdeklődőnél rögzítsd az első ismert forrást, a kapcsolatfelvételt közvetlenül megelőző forrást, a minősítést, az ajánlatot és a lezárást. Már egy egyszerű táblázat is jobb döntésekhez vezethet, mint öt egymástól független marketingjelentés.
Először ugyanazt értsétek eredmény alatt
A marketing gyakran megkeresést számol, az értékesítés viszont csak a valóban releváns lehetőséget tekinti értéknek. A két csapatnak közösen kell meghatároznia a lépcsőket.
- Érdeklődő: valaki kapcsolatba lépett
- Megfelelő érdeklődő: illeszkedik a célcsoporthoz és valós igénye van
- Értékesítési lehetőség: van következő lépés és döntési folyamat
- Ajánlat: konkrét megoldás és feltételek készültek
- Megnyert ügyfél: létrejött az üzleti megállapodás
A legkisebb működő mérési rendszer
Nem kell rögtön összetett adatplatform. A minimum az, hogy a kampányhivatkozások következetesen jelölve legyenek, a kapcsolatfelvétel forrása bekerüljön az ügyfélkezelésbe, és az üzlet állapota ugyanott vagy összekapcsolható módon frissüljön.
- Következetes UTM-jelölés a kampányoknál
- Mező az első és az utolsó ismert forrásnak
- Az érdeklődő minősítése és az elutasítás oka
- Ajánlati érték vagy várható üzleti érték
- Az üzlet megnyert vagy elvesztett állapota és dátuma
Ne keress egyetlen „igazi” forrást
Egy B2B döntés több találkozásból állhat: szakmai cikk, keresés, ajánlás, LinkedIn-bejegyzés és közvetlen visszatérés. Ezért érdemes külön látni az első ismert találkozást, a kapcsolatfelvételt közvetlenül megelőző forrást és az értékesítés által megnevezett fontos köztes hatásokat.
A cél nem a tökéletes matematikai pontosság, hanem a jobb költési döntés. Ha az adatminőség gyenge, előbb azt javítsd, ne bonyolult hozzárendelési modellt építs.
A csatornát ne csak darabszám alapján értékeld
Hasonlítsd össze a megfelelő érdeklődők arányát, az ajánlatig eljutók arányát, a megnyerési arányt, az átlagos értéket és a döntés hosszát. Lehet, hogy egy csatorna kevés érdeklődőt hoz, de azok gyorsabban és nagyobb arányban válnak ügyféllé.
Mit nézzen a vezető hetente?
Egy vezetői áttekintésben csatornánként öt adat elég lehet: a ráfordítás, a megfelelő érdeklődők száma, az értékesítési lehetőségek száma, a megnyert bevétel és a még nyitott lehetőségek várható értéke. A megjegyzés mezőben rögzítsétek az adatminőségi hibákat és a fontos piaci változásokat is.
Ne egyetlen hét alapján zárj le csatornát, ha a döntési folyamat több hónapos. Használj gördülő időszakot, és külön jelöld azokat a lehetőségeket, amelyek még nyitottak. Így a hosszabb ciklusú, de értékes B2B források nem tűnnek indokolatlanul gyengének.
A jelentés minden számának legyen felelőse és forrása. Ha egy mező rendszeresen hiányzik, az adatminőségi feladat ugyanolyan fontos lehet, mint maga a kampányoptimalizálás.
A mérés rendbetétele egy hét alatt
- Határozzátok meg közösen az érdeklődőtől az ügyfélig vezető folyamat öt állapotát
- Tegyetek kötelező forrásmezőt minden új érdeklődőhöz
- Rögzítsétek az elvesztés okát is
- Kapcsoljátok a megnyert üzlet értékét az eredeti rekordhoz
- Készítsetek egyetlen közös heti csatornatáblát